Coluna MDI: muitos leads e poucas vendas!

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Olá! Hoje estou bem animado para conversar com você sobre como aumentar as vendas de imóveis, locações, ou seja, as conclusões de negócios, mas antes, se você não conseguiu ler minha matéria da semana passada, você pode acessar clicando aqui. Agora vamos ao conteúdo de hoje.

Pense se isso nunca aconteceu na sua imobiliária: os corretores dizem que o setor de marketing entrega leads ruins, e o setor de marketing diz que os corretores não estão aproveitando bem as oportunidades. Então, o que fazer?

É muito provável que sua imobiliária capte muitos leads por mês, principalmente se você vem acompanhado as minhas matérias. Mas a diretoria talvez não esteja satisfeita com a quantidade de conclusão de negocios. Bem, é agora que temos que unir o setor de marketing com os corretores, para alinharmos a jornada do lead, a qualidade e etc.

É bom lembramos que com a internet as pessoas mudaram seu comportamento ao tomar decisão. Antigamente o setor de marketing apoiava os corretores gerando oportunidades de negocios, as pessoas eram encaminhadas para os corretores e eles os informavam como deviam fazer, quais eram as oportunidades e etc. Agora, hoje em dia, as pessoas vão na internet buscar informações, geradas pelo setor de marketing, onde essas pessoas são aquecidas depois encaminhadas aos corretores para concluir negocio, não mais para pegar informação com o corretor. Sendo assim, essa mudança de comportamento gerou uma inversão de prioridades de setor.

Agora vamos para a parte prática, o setor de marketing atrai e nutri o lead, e os corretores fecham negocios, como deve ser feita essa integração entre os times?

1º passo – Faça um SLA (Service Level Agreement) – acordo de nível de serviço – entre os times de marketing e corretores. O SLA funciona como um contrato para prestadores de serviços da área do TI, mas aqui vamos usar como uma bússola para avançarmos os leads.

Nesse documento vamos estabelecer as metas, para o time de marketing, quantos leads qualificados por campanha, e para o time de corretores quantos atendimentos por dia. É claro que você pode estabelecer mais metas, faça isso de acordo com a sua necessidade, o ideal é que o SLA fique acessível por todos das equipes.

2º passo – Defina a passagem do lead no funil. Quando o time de marketing recebe os leads, qual é o requisito para encaminhar para o corretor? Tendo um requisito claro o corretor receberá leads mais quentes, assim aumentando as conclusões de negócios. Para esse formato é vantajoso ter uma sercretaria de vendas, onde fazem o pré atendimento e passam para o corretor quando na temperatura certa.

Caso sua imobiliária não tenha uma sercretaria de vendas, não faz mal, os corretores podem fazer o atendimento, mas eles devem informar o time de marketing sobre os leads frios, para que sejam esquentados, ou selecionar um atendente para esquentar os leads.

3º passo – Acompanhe todos os passos dos leads. Desde a chegada até a conclusão, isso pode ser percorrido em linhas bem tortas, pois os leads são pessoas, e cada um toma decisão de forma peculiar. Acompanhar esse processo, analisá-lo e desenvolver métodos para otimizar os resultados é o melhor caminho a se fazer. 

Não existe uma única ação para multiplicar as conclusões de negocios, isso é um trabalho contínuo, árduo, com muitos testes e ajustes, mas no final você observará o aumento de vendas, alugueis. As conclusões de negocios só irão aumentar.

Refston Dimérisson Sanques – Especialista em Marketing Digital Imobiliário

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Refston Dimérisson
Refston Dimérisson Contributor
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