Coluna MDI: como vender imóveis todos os meses

Como você está? O assunto de hoje é bem interessante, na semana passada falei sobre “O que aconteceu com os leads?”, e caso não tenha lido você pode acessar clicando aqui. Hoje vamos conversar sobre como conseguir efetuar vendas todos os meses, será que é possível mesmo nesse período pandêmico? Vem comigo que tenho coisas interessantes a contar.

Todo corretor sabe que vender um imóvel é uma tarefa árdua, hoje em dia um lead pode levar de 6 até 24 meses para decidir comprar. Sem falar da competitividade do mercado, quantas novas imobiliárias abriram nos últimos 20 anos na sua cidade? Quantos novos corretores tem?

O corretor e a imobiliária juntam esforços e não ficam parados, passam a investir em tráfego qualificado, captar leads. Mas as vendas ainda não decolaram, por que? Vamos analisar algumas possibilidades e ver as saídas possíveis.

Vou partir de um princípio que você seja corretor ou imobiliária, já tem uma verba mensal para captação de leads, e tem uma meta mensal para captar leads. Agora se você não tem esta estrutura básica, então já encontramos 1 problema.

Partindo do princípio mencionado, você capta 100 leads por mês, mas a imobiliária vende 1 ou 2 imóveis, descarta os leads restantes, e parte para o próximo mês. Não tem uma secretaria de venda, o corretor faz o seu melhor, mas no final ele diz que o mercado está ruim, enquanto isso outros corretores vendem pelo menos 1 imóvel por mês. O que tem de errado?

Eu gosto de dizer que “não tem nada de errado”, tem “desatualizado”! Você está de parabéns por investir em tráfego qualificado, e manter a consistência, mas agora precisamos fazer mais. O quê?

1º – Inicialmente todos leads devem passar por uma pré atendimento, onde um atendente qualificado e treinado, não um corretor, um atendente, ele faz o primeiro contato com o lead. Por que um atendente não um corretor? O foco do corretor é a venda, mas quando o lead está no meio do funil de venda, ou seja, ele ainda vai demorar para decidir quando vai comprar, o corretor tende a desinteressar, o lead percebe isso, sente-se deixado de lado, então o lead vai embora e quando decidir comprar ele vai fazer isso com outro corretor. E o atendente? O foco dele é atender! É apenas dar atenção ao lead, alimentá-lo com informações sobre imóvel, esquentar o lead, mesmo que isso leve meses, o que normalmente leva, quando o lead está pronto para agendar uma visita, o atendente encaminha para o corretor, assim o corretor já pega um lead mais quente, quase pronto para a compra, note que ele está quase pronto.

2º – Corretor especialista em venda é corretor atualizado em técnicas de vendas. Me diz se já não aconteceu com você:

Você leva o lead para conhecer o imóvel, e você começa a apresentação – sol da manhã, 100 m², 3 quartos etc… Você acha que o lead vai ficar empolgado mas ele nem dá um sorriso, convenhamos essas informações todos já sabem, elas ficam no site, o corretor apenas repetiu as informações. Isso não é especialidade em vendas.

É bom que o corretor melhore a sua copywriting, ou seja, sua conversa persuasiva, para isso o corretor precisa antes de levar o lead para conhecer o imóvel ler as informações que o atendente captou lá no pré atendimento, depois utilizar essas informações de maneira que mova o lead a ação.

Por exemplo, na ficha do pré atendimento diz que o lead é casado e tem um filho com 7 anos de idade, o casal gosta muito de ficar em casa e maratonar na Netflix. Na hora de apresentar o imóvel o corretor pode elaborar uma conversa mostrando como o imóvel é aconchegante, tem um ar arejado, chamar a atenção para características que valorizem ficar em casa.

Sempre desenvolva novas técnicas de vendas, isso ajuda o corretor ter mais resultados.

3º – Não descarte os leads frios! Lead é dinheiro, você gastou dinheiro para captar este lead, agora invista em tempo para esquentar este lead. Gere conteúdo de valor e envie a ele, se você ficar mandando apenas anúncio para o email dele, ou apenas postar oportunidades de imóveis, isso vai fazer o lead pensar: “Já que ele fala apenas de imóvel, imóvel, imóvel eu vou procurá-lo quando for comprar o meu”. 

Você precisa criar conteúdo valor, dar informação útil para seu lead, assim você vai disparar uma série de gatilhos mentais como familiaridade, autoridade, brand. Dessa forma fica mais fácil de esquentar os leads, se você captou 100 leads num mês, vendeu para 2, os 98 restantes devem ir para o seu programa “esquenta lead” assim quando estes estiverem prontos, serão um plus na sua venda. Fazendo assim com constância, é exponencial o aumento do número de vendas.

Ter verba mensal para captar leads, ter um pré atendimento qualificado, corretor especialista em venda e o programa “esquenta lead”, são algumas das especificidades que podem exponenciar o aumento de vendas.

Refston Dimérisson Sanques – Especialista em Marketing Digital Imobiliário

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Refston Dimérisson
Refston Dimérisson Contributor
O Milênio