A Black Friday, que acontece na sexta-feira (28), é um dos momentos mais aguardados do ano para quem deseja comprar diferentes tipos de produtos. Em meio a tantas ofertas, é muito fácil cair na armadilha de encher o carrinho com itens desnecessários e finalizar compras por impulso. A grande chave para que o período seja, de fato, real, e marcado produtos inteligentes, está no planejamento.
Roberto Falcão, especialista em Direito Civil e Direito do Consumidor, deu algumas dicas para evitar esses erros e montar uma lista inteligente. Segundo o profissional, o consumidor deve ficar atento ao preço médio do produto que queira comprar, evitando promoções enganosas como as que oferecem desconto em cima de um preço inflacionado (aumentar o preço alguns dias ou semanas antes, para então “dar um desconto”), como costuma acontecer durante o período de Black Friday. “Se há parcelamento, é preciso prestar atenção nos juros embutidos, as empresas são obrigadas a informar a taxa de juros ao consumidor. Pode acontecer também de algumas organizações já embutirem os juros no preço à vista, ganhando duplamente nas formas de pagamento”, afirma.
Uma forma de influenciar os consumidores são os gatilhos mentais, tradicionalmente explorados pelo universo do Marketing. São aspectos como a reciprocidade (a empresa dá “algo de graça” ou alguma vantagem), autoridade (provas de quantidade ou qualidade do serviço ou produto) e prova social (consumidor que fala bem da empresa ou do serviço oferecido).
“Quando o consumidor conhece e identifica esses gatilhos, fica evidente como a empresa trabalha aquela venda. Outra coisa a se reparar é o chamado copy, forma específica de se escrever anúncios e chamarizes de forma imperativa, para persuadir o consumidor”, explica.
Falcão afirma ainda que o brasileiro gosta da ideia de ganhar algo, isso é um aspecto que costuma ser decisivo na compra por impulso. “Se você ganha algum desconto em um produto, provavelmente não vai lembrar no dia seguinte. Mas se o lojista te dá um brinde físico, como uma simples caneta, por exemplo, esse brinde te marca e você ainda sai por aí com esse objeto, como um outdoor gratuito da empresa. Além disso, outro aspecto que tem sido bastante explorado é o cashback, que dá dinheiro de volta ao consumidor”, sugere.
Você realmente precisa do produto?
O professor explica ainda que o consumidor deve refletir se realmente precisa do produto que está interessado em comprar. Varejistas e profissionais de marketing sabem influenciar o consumidor para gerar desejo nas pessoas, mesmo sem elas necessitarem de fato do produto ou serviço.
Segundo Falcão, o consumo vai muito além da simples satisfação de necessidades, chegando até a se aproximar do que se chama de “ato sagrado”. Isso é evidente quando vemos pessoas acampando na porta de um estádio, dias antes do evento, ou formando filas enormes no dia de lançamento de um celular novo. O produto ou evento é quase um talismã e provoca essa espécie de ‘peregrinação’ do consumidor em busca de sua satisfação.
“Isso ocorre, pois o consumidor é facilmente influenciado por estímulos sensoriais como cores, cheiros, temperatura, até pela iluminação das lojas. Os vieses cognitivos e a racionalidade limitada também causam impactos nas decisões de compra, e as empresas fazem o possível para se beneficiar disso. Os gatilhos mentais, por exemplo, costumam funcionar bastante. Um deles é o da escassez ou do imediatismo. Você não precisa, mas ao ser impactado por uma promoção em que você leva três detergentes, e paga dois, por exemplo, você acaba antecipando a compra. Poucas pessoas param para refletir e racionalizam: ‘Será que preciso mesmo? Será uma vantagem para mim?’ Se você parar para pensar quanto tempo vai levar para consumir esses produtos e sobre a antecipação de gasto, talvez perceba que a economia não vale a pena. É uma ilusão”, detalha.
Quando aproveitar uma promoção?
Em resumo, uma promoção só vale a pena se ela for, de fato, honesta, tanto par consumidor quanto para o lojista. O consumidor deve ficar de olho à data de validade ou uma referência de quanto as empresas cobravam antes da promoção, fazendo buscas em concorrentes confiáveis ou o histórico de preços do item.
“Não adianta comprar, por exemplo várias caixas de leite com bom preço, mas perto da validade, pois é possível que você perca o produto e o valor investido, por não conseguir consumir tudo a tempo. Além disso, tente descobrir se a empresa não aumentou os preços dias ou semanas antes da Black Friday, para dar um falso desconto durante a liquidação”, diz Roberto.
Jovem é mais influenciável?
Segundo o especialista, não há como traçar um perfil do consumidor mais consumista ou compulsivo, visto que as pessoas têm gostos e desejos diferentes. Uma pessoa pode gostar muito de sapatos e gastar mais com esse tipo de produto, por exemplo.
No entanto, de modo geral, os jovens são o perfil mais “influenciável”. Muitos ainda não têm responsabilidades financeiras de aluguel, contas de água e luz, escola dos filhos e o dinheiro acaba sendo consumido de forma mais supérflua.
“Se pensarmos no ambiente digital, então, os jovens são impactados de forma maior. Até por que o tempo médio que passam em redes sociais é bastante alto, supera uma média diária de 10 horas na frente de uma tela. Além disso, o jovem não tem educação financeira e costuma fazer coisas por impulso institivamente. Já um público mais velho, que tem obrigações e ganha o próprio dinheiro, tende a ser mais comedido. Mas isso não é uma regra absoluta”, comenta.
As armadilhas das lojas físicas
Quando se trata de comércio físico, a tendência é que tanto jovens quanto idosos comprem coisas sem necessitar delas. E alguns fatores também influenciam a compra por impulso em lojas físicas: as crianças têm papel de influência forte nas decisões de compra; e o cartão de crédito é um grande vilão das famílias, porque o comprador não “vê” essa dívida na hora de comprar e ainda pode parcelar.
“Na maioria das lojas que tem caixas, como as departamento, são cada vez mais comuns as filas únicas, onde são criados corredores com produtos, que acabam influenciando uma compra sem necessidade. São as compras por impulso. Quem nunca acabou comprando algo de última hora, pois foi impactado enquanto estava na fila de uma loja? Com os produtos ali, ao alcance das mãos, você compra sem nem mesmo raciocinar”, diz.
Cuidado com o orçamento
Por fim, Roberto orienta que aqueles que “gostam” de gastar, montem uma planilha para anotar os gastos, ou ousar aplicativos para enxergar o quanto está gastando: quanto você ganha, quais as suas receitas, quais os seus gastos, quais variantes de gastos você pode ter. Esse controle ajuda o consumidor a não se endividar e definir prioridades de compras, evitando os gastos por impulso que prejudicarão o orçamento.
“A principal dificuldade das pessoas com relação à educação financeira é que elas não sabem onde e como estão gastando. A maior parte do endividamento das pessoas não ocorre por ganharem pouco, mas por gastarem mal. Isso se evidencia quando as pessoas são promovidas e passam a ganhar mais, mas continuam a se endividar”, conclui.
Fonte: CNN
